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Optiker Kühntopp: Mit Low Vision zu mehr Kunden.

Von Dr. Jürgen Bräunlein, 23. Januar 2020

Optometrische Expertise in Berlin-Charlottenburg.

Nur eine B-Lage in Berlin-Charlottenburg? Und fast keine Laufkundschaft? Für Torsten Becker, Inhaber und Geschäftsführer von Optiker Kühntopp, ist das kein Problem. Der Traditionsbetrieb mit großer Nähe zum Kunden läuft auch so. Hinter dem Erfolg stehen die geballte Fachkompetenz von drei Optometristen und eine erfolgreiche Spezialisierung im Bereich Low Vision.

Optiker Kühntopp in Berlin: Inhaber und Geschäftsführer Torsten Becker

Lupenbrillen mit Leuchten, Fernrohrbrillen, Kontrast steigernde Kantenfilter, digitale Lesegeräte mit großem Sehfeld, Hightech-Geräte fürs Vorlesen … Zwar liegt die Kernkompetenz bei Optiker Kühntopp in Berlin in der Augenglasbestimmung und der anschließenden Versorgung mit klassischen Sehhilfen von Gleitsichtbrillen über Arbeitsplatzbrillen bis zur Kontaktlinse, doch besonders spezialisiert hat man sich auf Low Vision. Eine Formulierung, die der 53-jährige Geschäftsinhaber Torsten Becker jedoch nicht so mag, lieber spricht er von vergrößernden Sehhilfen – da wisse jeder sofort, was gemeint sei.


Idealismus, Empathie und fachliche Tiefe

Schon der Geschäftsgründer Jürgen Kühntopp leistete im Low-Vision-Bereich Pionierarbeit. Als er sein augenoptisches Fachgeschäft im September 1964 eröffnete, interessierte er sich schon bald für vergrößernde Sehhilfen. Damals in den 1960er, 1970er Jahren war das bei den meisten Augenoptikern noch kein Thema, geschweige denn Teil der Ausbildung. Kühntopp initiierte hierzu einen Arbeitskreis in Berlin, der später zum Vorbild des 2005 gegründeten Low-Vision-Kreises wurde. Dort ist nun Torsten Becker, der jetzige Geschäftsführer von Optiker Kühntopp, Mitglied. Zweimal im Jahr gibt es Tagungen, Becker schreibt und referiert über das Thema. So macht man sich einen Namen als Experte.

„Die Beratung im Low-Vision-Bereich ist sehr intensiv und zeitlich aufwendig“, gibt Becker zu. „Idealismus, Empathie und fachliche Tiefe sind notwendig. Man muss den Wunsch haben, nach Lösungen zu suchen, die vielleicht nicht unbedingt wirtschaftlich sehr ertragreich sind, aber längerfristig Kundenbindung schaffen.“


Weiterempfehlungen bringen Kühntopp Umsatz

Doch man hat es hier mit einem Wachstumsmarkt zu tun. Aufgrund der demografischen Entwicklung gibt es immer mehr ältere Menschen mit erheblicher Sehschwäche, bei denen eine normale Brille allein nicht mehr ausreicht, um etwa lesen zu können. Bei der altersabhängigen Makula-Degeneration kommt vielfach Low Vision zum Einsatz und der hier spezialisierte Augenoptiker zu einem Kunden.


Auch wenn der Low-Vision-Bereich bei weitem nicht den Hauptumsatz bei Kühntopp ausmacht, kommen darüber doch viele Weiterempfehlungen. Angehörige und Freunde von Betroffenen werden Kunden bei Kühntopp. Enge Kontakte pflegt man zu Selbsthilfegruppen, Betroffenenverbänden und besonders zu niedergelassenen Augenärzten.


Über die Zusammenarbeit mit Augenärzten kann Torsten Becker nur Gutes sagen: „Augenärzte schicken uns Kunden, wir empfehlen unseren Kunden einen Augenarzt. Wir sind auch keine wirtschaftliche Bedrohung für Augenärzte.“ Es kam schon vor, dass Augenärzte ihn gefragt hätten: „Nehmt Ihr etwas dafür?“ Und bei der Antwort – „Na klar!“ – beruhigt waren.


Strategien gegen eine Umsonstkultur

Augenglasbestimmung kostet bei Kühntopp 39 Euro, auch bei einem Brillenkauf wird das nicht erstattet. Bei einer Low-Vision-Beratung fällt ebenfalls eine Gebühr an, aber darüber habe sich auch noch nie jemand beschwert. Augenoptiker müssen aktiv gegen die Umsonstkultur angehen, davon ist Becker überzeugt. Optometrische Dienstleistungen im Geschäft – egal ob Messung des Augeninnendrucks oder Begutachtung des vorderen bzw. hinteren Augenabschnittes – kosten.


„Die Optometrie wird weiter an Bedeutung gewinnen“, so Becker, „doch man müsse als Augenoptiker auch aufpassen.“ Mit der Anschaffung eines „optometrischen Fuhrparks“ sei nicht automatisch ein Kompetenzgewinn verbunden, auch wenn dieser Eindruck nach außen entstehen könne. Ohne fundierte Fachkenntnisse könne man mit optometrischen Dienstleistungen nicht erfolgreich sein. Und die erwerbe man nicht in wenigen Monaten. Genau hier ist Optiker Kühntopp mehr als exzellent aufgestellt: Alle drei Mitarbeiter sind gelernte Optometristen.


„Unsere Beratung als Augenoptiker hat ein anderes Level als bei Filialisten“, sagt der Inhaber selbstbewusst. Zu dem breiten Angebot an hochwertigen Brillenlabels gehören auch zwei eigene Linien, darunter Titanfassungen aus Rathenow. Nachhaltigkeit und regionaler Bezug, auch das ist Torsten Becker wichtig. „Es lohnt sich immer“, sagt er, „wenn man etwas konsequent macht: Konstant gute Arbeit leisten, nicht nach schnellem Erfolg gieren und authentisch sein.“


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